Der Tastsinn ist bei allen Lebewesen der Welt vorhanden. Noch bevor Kinder ihre Eltern verstehen oder ihre Umgebung visuell wahrnehmen, können sie durch Berührungen Kontakt mit ihrer Umgebung aufnehmen.
Nähe spielt hier eine ganz entscheidende Rolle. Nähe ist die Voraussetzung zur Kontaktaufnahme mit einem Menschen. Noch bevor Sie Ihrem Gegenüber die Hand geschüttelt – also haptisch Kontakt aufgenommen – haben, hat der- oder diejenige sich ein erstes Bild von Ihnen gemacht. Das geschieht innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde und ist den meisten gar nicht bewusst. Ein solches Bild entsteht dadurch, dass der menschliche Körper sich „ausdehnt“ sobald ein anderer Mensch in seine Nähe kommt. Greifbar wird dieses Phänomen beispielsweise beim Auto. Ohne dass Sie selbst von dem Auto hinter Ihnen berührt werden können, spüren Sie doch seine Nähe zu Ihrer Stoßstange. Genauso entwickeln Menschen eine Bindung zueinander, ohne dass sie sich berühren müssen.
Einen solchen „Tastsinn“, der nicht zwangsläufig über die Hände erfolgen muss, hat jedes Lebewesen. Es ist nicht möglich, einem Menschen nahe zu kommen, ohne dass dieser darauf reagiert. Im besten Fall wird die Nähe genossen und es wird eine positive Beziehung aufgebaut. Im negativen Fall entwickeln Menschen über den Tastsinn Antipathien und es kommt zu keiner Zusammenarbeit. Um beim Verkaufen erfolgreich zu sein, ist es daher unerlässlich, dass Sie eine positive Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen und sich deren Tastsinn zunutze machen.
Hierfür ist es wichtig, dass Sie einen möglichst engen Kontakt zu Ihren Kunden pflegen. Besuchen Sie Ihre Kunden regelmäßig und vermitteln Sie ihnen das Gefühl, dass Sie wirklich für sie da sind. Das bedeutet immer und nicht nur, wenn Sie einen Auftrag haben wollen. In Zeiten des Internets und der virtuellen Kommunikationsmöglichkeiten neigt man schnell dazu, den Kundenkontakt zu digitalisieren und nicht mehr vor Ort präsent zu sein. Dies ist vielleicht praktisch, in Fragen des Umsatzes jedoch zumeist ineffektiv. Es hat sich gezeigt, dass Verkäufer, die regelmäßig zu ihren Kunden gehen, einen viel größeren Umsatz generieren. Menschen brauchen einfach das Gefühl, dass jemand greifbar für sie da ist. Jemand, auf den sie sich verlassen können. Eine solche Beziehung kann nur über den Tastsinn aufgebaut werden und ist über das Telefon oder Internet kaum bis gar nicht möglich.
Dies ist bereits bei sehr kleinen Kindern der Fall. Diese können zum Beispiel schon mit einem Jahr eine Fremdsprache lernen, wenn sie von einem professionellen Lehrer kindgerecht unterrichtet werden. Hierbei spielt Nähe eine extrem große Rolle. So wurde zum Beispiel versucht, die Kinder mittels einer Lern-CD zu unterrichten. Hier blieben die Lernerfolge aus, weil zu den visuellen und akustischen Reizen die Haptik nicht dazu kam. Dieses Phänomen bleibt aber auch im Erwachsenenalter bestehen. So hat eine Untersuchung gezeigt, dass Mitarbeiter sich nicht die renommiertesten Partner für Arbeitsgruppen ausgesucht haben, wenn eine Zusammenarbeit mit diesen quasi nur über das Telefon und Internet möglich gewesen wäre. Die meisten haben sich einen Teampartner gesucht, der mit ihnen im selben Stockwerk arbeitete, nur weil die körperliche Nähe sie überzeugt hat.
Kurz gesagt heißt das: Wenn Sie wirklich erfolgreich werden wollen, müssen Sie die Nähe Ihrer Kunden suchen. Schaffen Sie eine positive Atmosphäre, in der Sie eine gesunde und angenehme Kundenbeziehung herstellen können.
